Чому оператор зробив ставку на чотири В2В-платформи
Близько трьох років тому lifecell почав інвестувати в нову «нафту» – продукти та платформи для бізнесу. Тоді це був ризикований крок: мобільні оператори в Україні асоціювалися лише з трубою для передачі голосу й даних. А окупність Big Data, FMC, IoT та інших мало зрозумілих потенційним клієнтам слів була під великим питанням.
Стартували зі створення R&D. «Вирішили зробити ставку на розвиток власних B2B-продуктів. Щоб компанія була стійкою, трималася не на глиняних ногах, а стала колосом на ринку – потрібно інвестувати у внутрішній R&D. Далі народилася ідея створення крос-функціональних платформ, переходу на Agile-підхід і стислі строки ітерації розробки, щоб наші клієнти не очікували на рішення по пів року-рік, а могли оперативно отримати необхідний функціонал», – пояснює керівник відділу рішень для корпоративного бізнесу lifecell Євген Кураченко.
Інвестиції в нові платформи окупилися сторицею: зараз В2В-сегмент уже приносить оператору близько 16% від загального доходу або понад мільярд гривень на рік. Це рекордний на ринку показник: у конкурентів частка бізнес-напрямів – скромніша. «Найближчим часом хочемо довести В2В до 20% від загальної виручки», – уточнює Кураченко.
Які саме платформи зараз генерують найбільший прибуток оператора? А які можуть «вистрілити» у майбутньому? Що знаходить і замовляє бізнес на цих платформах? Які послуги є найпопулярнішими? Про це та багато іншого Mind розповіли в lifecell.
Фото: pexels.com
Близько року тому до lifecell звернулася ЄМА – асоціація, до якої входять понад 70 банків, платіжних і фінансових компаній. ЄМА з 2001 року об'єднує учасників фінансового ринку в питаннях протидії шахрайству. Члени асоціації постійно використовують внутрішній фінансовий скоринг, антифрод-системи, моніторять потенційних клієнтів за даними ЄМА, Бюро кредитних історій та відкритих баз. Проте часто цього замало. Фрод-кейси можуть завдати фінансової компанії серйозної шкоди. Тому останнім часом фінансисти стали «підключати» до перевірки й операторів.
За номером телефону Big Data оператора збирає знеособлений набір даних (без ПІБ, адреси тощо), що допомагає при антифроді. «При фінансовому скорингу банки зазвичай цікавляться, як довго абонент користується зв'язком, чи був його номер заблокований і коли, чи проводилася заміна SIM-карти», – пояснює Кураченко.
І уточнює: останнім часом банки почали замовляти маркетинговий скоринг. У цьому разі Big Data «малює» портрет клієнта й оцінює, наскільки цікавою для певної цільової аудиторії є та чи інша пропозиція банку. Простіше кажучи, аналітика допомагає не стріляти з гармати по горобцях.
ЄМА інтегрована через API до lifecell та інших операторів. Завдяки цьому фінансовим компаніям зручніше та вигідніше працювати не безпосередньо з кожним оператором, а через профільну асоціацію. «Інтеграція з lifecell стала важливим кроком у розвитку міжгалузевої платформи запобігання кредитному та платіжному шахрайству Anti-Fraud Hub», – зазначає заступник директора ЄМА з питань інформаційної безпеки Олексій Красюк.
Це один із багатьох прикладів використання бізнесом Big Data. Оператор запустив платформу Datacell, де створюються продукти Big Data, 2019 року. Крім банків, зараз у lifecell понад 40 великих клієнтів із різних індустрій: роздрібної торгівлі, логістики, страхування тощо. «За останній рік у цій ніші ми зросли вчетверо за доходами. Нові клієнти розповідають, що їхні конкуренти успішно користуються Big Data. Тому вони хочуть протестувати цей «інструмент», – пояснює керівник відділу рішень для корпоративного бізнесу lifecell.
Нині на платформі Datacell – п'ять продуктів. Крім фінансового й маркетингового скорингів клієнти замовляють антифрод, геоаналітику (допомагає підбирати вдалі локації для відкриття нових торгових точок та оцінити ефективність наявних) і таргетингові комунікації.
«Дуже добре працює таргет. За останній рік ми розширили цей продукт: додали понад 40 інтересів ЦА. Наприклад, бачимо, які користувачі заправляються на АЗС, мають домашніх улюбленців тощо», – розповідає Кураченко.
Навіщо великим компаніям ці дані? Для більш точкового й адекватного спілкування зі своєю ЦА.
Кураченко наводить приклад. Наразі кілька великих торгових мереж тестують таргет. «Припустимо, вони мають вибірку – 1000 номерів клієнтів, яких вони вважають фокусною аудиторією для своєї нової акції. Ми «проганяємо» ці номери через свою базу, виявляємо характеристики, інтереси абонентів і створюємо портрет цієї ЦА. Далі знаходимо інших абонентів, які «вписуються» у портрет. І з'ясовуємо, що в певному регіоні є, скажімо, 30 000 номерів, які відповідають критеріям фокусної групи. Цим потенційним клієнтам роздрібна мережа може розіслати свою пропозицію», – говорить спікер. Повідомлення надсилаються лише абонентам, які дали згоду на отримання рекламних та інформаційних повідомлень.
Фото: shutterstock
AntiSchool – це креативні курси англійської, які випустили вже близько 20 000 студентів. У липні 2021 року команда AntiSchool вирішила запустити SMS-розсилки для залучення нових клієнтів. «Тоді в нас був низький сезон. Шукали додаткові джерела трафіку», – пояснює маркетолог AntiSchool Тарас Телюк.
Щоб точково потрапити до своєї цільової аудиторії, компанія використовувала таргетовані розсилки: відібрала адресатів за віком, статтю, типом пристрою, кількістю виїздів за кордон та інтересами. «У lifecell дуже зручно влаштований кабінет із вибірки аудиторії», – уточнює Тарас Телюк.
У самих повідомленнях AntiSchool запропонувала знижку на курси англійської мови абонентам lifecell. «Перша ж розсилка принесла нам 20 клієнтів. Мабуть, масові розсилки в Києві не дуже популярні серед наших конкурентів: ми отримали величезний позитивний відгук від клієнтів. ROMI за цим каналом у нас 300%. Користуємося й сьогодні», – розповідає маркетолог AntiSchool.
Це не єдиний приклад. Платформою Omnicell – «єдиним вікном» для розсилки повідомлень різними каналами – вже користуються тисячі клієнтів оператора: банки, ритейлери, кур'єрські служби, аптеки, освітні та туристичні фірми, медичні клініки, концертні агенції, ресторани тощо. Знову ж таки, повідомлення надсилаються лише абонентам, які дали згоду на отримання рекламних та інформаційних повідомлень.
В особистому кабінеті компанії вибирають, яку розсилку вони хочуть запустити: групову, персоналізовану, параметризовану або інтерактивну. Також замовники самі налаштовують черговість надсилання повідомлень на різні месенджери, час, період, порційність. «Скажімо, ритейлеру потрібно надіслати повідомлення 500 000 абонентів із пропозицією замовити товар по акції. Щоб не спровокувати глобальне навантаження на кол-центр, можна налаштувати кампанію так, щоб цей мільйон повідомлень поступово «пішов» за певний період», – пояснюють у lifecell. Докладніше про різні «фішки» цього «єдиного вікна» Mind писав раніше.
Оператор перезапустив Omnicell 2018 року. «Колишня платформа була не user friendly, надходило багато скарг від клієнтів на нестабільний сервіс. Після апгрейду скарг майже нуль, сервіс безвідмовний на 99,9%», – зазначає Кураченко.
За його словами, три роки поспіль Omnicell зростає на 35% за виручкою. Зараз платформа генерує найбільший обсяг доходу у В2В. В оператора – близько 44–45% всього трафіку повідомлень України.
Фото: pexels.com
Компанія Dr. Spiller – один із великих дистриб'юторів на ринку естетичної медицини України. Її співробітники щодня спілкуються мобільним і стаціонарним зв'язком з безліччю клієнтів. Але під час локдауну виникла «невелика» проблема: контролювати якість комунікації під час віддаленої роботи стало складніше.
Наприкінці 2020 року Dr. Spiller ризикнув поекспериментувати з Fixed Mobile Convergence (FMC) – рішенням, яке виконує кілька різних функцій: допомагає контролювати роботу персоналу та перевірити обґрунтованість скарг клієнтів; записує розмови в режимі реального часу; перенаправляє виклики; видає аналітику щодо кількості прийнятих, пропущених дзвінків, тривалості розмови менеджера із замовником; рятує від витоку клієнтської бази тощо. Про інші нюанси FMC Mind писав раніше.
Тест удався. «Тепер будь-який наш співробітник може бути не прив'язаний до робочого місця, а спілкуватися з клієнтами, перебуваючи вдома, у транспорті, відрядженні. Водночас усі дзвінки відображаються в CRM-системі й можуть бути прослухані. Отримувати цю інформацію та аналізувати її нам допомогла єдина мережа FMC. У результаті якість обслуговування клієнтів суттєво поліпшилася, а продажі зросли на 30%», – пояснює технічний директор Dr. Spiller В'ячеслав Єжихін.
Знов-таки це один із багатьох прикладів використання бізнесом «розумної» телефонії. У цій ніші в lifecell – уже тисячі клієнтів: охоронні холдинги, готелі, клініки, агентства нерухомості, великі кол-центри тощо.
Оператор запустив платформу Bizcell два роки тому й об'єднав на ній три продукти: крім FMC клієнти замовляють SIP та vPBX (віртуальну АТС). «За останній рік Bizcell вистрілила на 52% у доходах. Особливо гарне зростання дала SIP-телефонія. Думаю, завдяки тому, що ми показали ринку: у нас прозорі умови, стабільна платформа та якісний зв'язок, немає шумів і завад. Ми оновили платформу пізніше за наших конкурентів, і тепер вона найсвіжіша на ринку. Плюс додали міжнародний функціонал», – розповідає Кураченко.
А зростанню FMC допомогла пандемія. «Мережі аптек і магазинів, агенції з нерухомості та інші компанії з офісами в різних містах країни або працівниками, що працюють віддалено, почали замовляти цю послугу не лише для контролю персоналу. FMC об'єднує в одну мережу мобільний і фіксований зв'язок та допомагає економити», – пояснює спікер.
IoT
Восени 2020 року в Чернігові з'явилися перші «розумні» сміттєві баки. Наразі по місту на них встановлено вже 99 IoT-датчиків бельгійського виробництва. Вони виконують кілька функцій: повідомляють про відсоткове заповнення бака, інформують щодо необхідності вивезення сміття, сигналізують у разі займання.
Дані надходять на пульт диспетчера комунального підприємства та моніторяться за допомогою Web-інтерфейсу. До цієї IoT-системи також можливе під’єднання модуля, який здатен вибудовувати оптимальні маршрути для руху сміттєвозів. Цей проєкт запущено спільними зусиллями lifecell, компанією «Інтернет речей Україна» та інтегратором «Формула ТВ», який спеціалізується на рішеннях для «розумного» міста та систем безпеки.
Наразі в lifecell – близько десятка таких IoT-кейсів. «Кіровоградгаз», «Львівобленерго» використовують прилади дистанційної передачі показань лічильників. Одні датчики цілодобово зчитують і передають дані до системи тарифікації та моніторингу, інші – попереджають про можливий витік газу тощо. А на парковках ТЦ Art Mall та «Ашан Україна» працюють ліхтарі із сенсорами, що реагують на рух та рівень освітленості. «Розумне» освітлення допомагає заощаджувати до 42% експлуатаційних витрат і до 80% витрат на електроенергію.
Оператор пропонує своїм клієнтам на вибір дві технології інтернету речей: NB-IoT та LoRaWAN. Перша розвивається на LTE-мережі оператора. А для запуску LoRaWAN ліцензія не потрібна, але знадобиться створення нової мережі. Її lifecell побудувала разом із компанією «Інтернет речей Україна» у 42 населених пунктах України.
Кожна технологія має свої плюси. Наприклад, якщо для smart-системи критично важлива гарантована передача з підтвердженням отримання даних (наприклад, служб охорони), краще вибирати NB-IoT. Якщо ж компанії важливо, щоб датчики «з'їдали» якомога менше енергії – більш енергозберігаючою є LoRaWAN, але й NB-IoT також є енергоефективною технологією, хоча трохи поступається LoRaWAN. Докладно про ці та інші відмінності Mind писав раніше.
«У IoT-ніші ми – на початку шляху. Поки що ринок індустріального інтернету речей лише формується. Але за ним майбутнє. Smart City, «розумне» землеробство, енергетика, логістика, екологія тощо мають величезний потенціал. Наразі оператори пояснюють потенційним клієнтам переваги технології, розповідають, як бізнесу та державі можна покращити показники, знизити витрати», – зазначає Кураченко.
За його словами, до повноцінного просування поки що не готовий і ринок вендорів: рішень дуже багато, але більшість із них не стандартизовані, немає хороших екосистем, до яких можна оперативно підключити клієнта. Плюс вартість заліза для українського ринку ще зависока, строк окупності деяких рішень є досить тривалим. «Тому зараз займаємося підготовкою ґрунту. Думаємо, що IoT почне помітно зростати за кілька років. Поки що ми інвестуємо в майбутнє. Нам важливо бути не лише трубою, а повноцінним гравцем на цьому ринку», – резюмує Кураченко.