Володимир Федак про ріст бізнесу під час карантину та пошук клієнтів за кордоном
Володимир Федак, СЕО компанії IT Svit
Ще у 2010 році Україну визнали найкращою країною по IT-аутсорсингу для клієнтів із Західної Європи. Це не дивно – в нас багато професійних розробників, які добре знають англійську мову, мають високу кваліфікацію та інженерний бекграунд.
Компанія IT Svit працює з 2005 року. З 2014 – надає послуги DevOps та Big Data. Вже шість років IT Svit працює на аутсорс з клієнтами з США, Західної Європи, Японії, країн Перської затоки та Ізраїлю. СЕО IT Svit Володимир Федак розповів, навіщо компанія почала шукати закордонних клієнтів, чому позитивним відгукам від клієнтів не завжди можна вірити, та як карантин допоміг бізнесу вирости.
Як з'явився IT Svit, та чому ми стали шукати закордонних клієнтів
На початку нульових мені вже подобалися комп'ютерні технології та хотілося займатися IT, працювати з локальними мережами. Отримавши досвід складання та налаштування комп'ютерної техніки, я почав займатися її продажем. Згодом став продавати її компаніям, а далі ці компанії почали питати: «А чи можете ви обслуговувати цю техніку?». Ми погодилися та у 2005 році вже займалися IT-обслуговуванням перших компаній. Так з'явився IT Svit.
Зараз IT Svit займається DevOps-послугами на аутсорсі – створенням ефективних хмарних платформ та їх безпекою, а також Big Data та Data Science. До 2014 року ми працювали тільки з українськими клієнтами та були впевнені, що наш ринок зростає, у нього, а значить і у нас, великі перспективи. Але економічна ситуація змінилася, а кількість наших клієнтів зменшилася в три рази.
Я зрозумів, що є два шляхи – зменшувати компанію і, можливо, закривати її або почати продавати наші послуги за кордон. Звісно, вибрав друге. Став вивчати біржі фрілансу – тоді це були Elance та oDesk. Шукав в інтернеті літературу та читав, як продавати послуги на цих біржах. Зрештою, знайшов там перших клієнтів – з Нідерландів та США. З'явився прибуток, і я, звісно, почав вкладати його в бізнес, наймати та навчати нових фахівців та sales-менеджерів. Ми почали зростати.
Вирішили орієнтуватися на ринки світових фінансових центрів – США, Західної Європи, Японії, Канади, країн Перської затоки, Ізраїлю. З цими країнами ми зараз і працюємо. Там є запит від середнього та малого бізнесу на послуги DevOps і Big Data.
Що стоїть за словом «Fantastic»
Коли ми почали працювати з клієнтами з різних країн, зіткнулися з тим, що всюди свої культурні особливості, і це впливає на співпрацю. Наприклад, американські клієнти – максимально бізнес-орієнтовані, дуже ввічливі, від них рідко почуєш прохання щось допрацювати або переробити. Вони завжди кажуть: «It's ok! Fantastic! Fine! ». Але далеко не завжди так думають насправді.
Тому важливо регулярно запитувати їх Net Promoter Score (NPS) – проводити анонімне опитування та питати, як вони оцінюють якість наших послуг за шкалою від 0 до 10. Ще важливо встановлювати особисті контакти з клієнтами, щоб докладно питати, що їм подобається в роботі, а що ні.
В арабських країнах теж ввічливі клієнти, які рідко дають негативний фідбек. Потрібно дізнаватися реальний стан справ тими ж методами, що і в США. Якщо щось не подобається ізраїльським клієнтам, вони відразу про це говорять. Так само раніше було і з українськими.
Ще одна складність, з якою я зіткнувся при виході на міжнародні ринки, – у мене була не ідеальна англійська. Я пішов на курси, став ретельно займатися, щоб писати пропозиції з правильною структурою, а не на «рунгліші». Щоб клієнти мене розуміли, і я викликав у них довіру.
У 2018 році ми в IT Svit вирішили автоматизувати свої HR і рекрутинг-процеси та розробили систему, яка виконує ці функції для нас. Це стосується підрахунку відпусток, лікарняних, зарплат, перевірки мотивації співробітників тощо. Ми успішно впровадили цей продукт у себе, працювали з ним та не збиралися робити версію «для всіх». Але на одній із зустрічей випадково я зрозумів потребу ринку в такій системі, і ми розробили продакшн-версію. Так у нас з'явилася ще одна компанія – Hurma System. Зараз за цим напрямком працюємо із закордонними ринками, але мова поки про ближні країни – Білорусь, Казахстан.
Як ми розв’язали проблему прийняття платежів з-за кордону
Коли починаєш працювати з клієнтами з-за кордону, відразу постає питання прийняття платежів. Добре, якщо у вас велика компанія, є бухгалтер, ви можете виставляти рахунки, та їх будуть оплачувати через банк. У нас всього цього не було, і ми потребували рішення, яке займалося б агрегацією платежів.
Коли я тільки знайшов перших клієнтів на фріланс-біржах, тут же зареєстрував особистий акаунт в Payoneer. З розвитком компанії у нас з'явився корпоративний обліковий запис. Через нього дуже зручно виставляти платежі в будь-яку точку світу. Є свій менеджер, до якого можна звернутися у будь-який момент – уточнити технічні питання, запитати, чи зайшли гроші на рахунок. Клієнтам теж зручно користуватися Payoneer – вони знають цю платіжну платформу та довіряють їй.
Зручно, що в Payoneer є функція масових виплат – ви просто завантажуєте всі платежі в один файл і вони автоматично розподіляються по рахунках. Така функція в Payoneer доступна за запитом.
Комісії в Payoneer – копійки. Якщо у банку за один платіж ви платите 25 євро, то в Payoneer це буде в рази менше.
Я особисто використовую валютні карти Payoneer, можу переказувати гроші в особистому кабінеті та міняти їх прямо там. Розплачуватися в інтернет-магазинах та знімати готівку в банкоматі. У будь-який момент можу зайти в особистий кабінет та подивитися стан рахунків.
Стало більше клієнтів на карантині
Як не дивно, саме карантин вплинув на те, що наші компанії стали розвиватися ще швидше. В IT Svit ми надаємо ефективні та безпечні хмарні рішення, в тому числі й для платформ онлайн-навчання, відеострімінгу, сервісів доставки. Ці ніші стали рости на карантині, кількість проєктів з березня в нас збільшилася приблизно на 20%. З'явилися нові клієнти – сервіси відеоігор та стартапи, пов'язані з медичними технологіями. В тому числі по COVID.
У нас великі плани на 2021 рік. Збираємося зробити IT Svit номером один по DevOps-послугах – для початку в Україні. Ну і продовжуємо ставати DevOps-спецназом, який робить роботу бізнесу ефективною та безпечною.